Sai lầm phổ biến của 90% Giám đốc Kinh doanh: Chỉ nhìn doanh số mà không nhìn pipeline
Trong rất nhiều cuộc họp kinh doanh tại SME, câu hỏi quen thuộc nhất của Giám đốc Kinh doanh thường là: “Tháng này chốt được bao nhiêu?”. Con số doanh số luôn là thứ được đưa lên đầu bảng, được báo cáo sớm nhất, được so sánh nhiều nhất.
Nhưng cũng chính thói quen chỉ nhìn doanh số cuối kỳ này đang khiến phần lớn Giám đốc rơi vào trạng thái:
- Dự báo sai liên tục
- Bị động khi doanh thu hụt
- Chỉ phát hiện vấn đề khi đã… quá muộn
Vấn đề không nằm ở việc quan tâm đến doanh số.
Sai lầm nằm ở chỗ: doanh số là kết quả – còn pipeline mới là nguyên nhân.
Doanh số chỉ cho bạn biết “đã xong”, pipeline cho bạn biết điều gì “sắp xảy ra”
Doanh số trả lời một câu hỏi rất hẹp:
“Kết quả đã chốt là bao nhiêu?”
Trong khi pipeline trả lời hàng loạt câu hỏi mang tính “sống còn” hơn nhiều:
- Có bao nhiêu deal đang thật sự còn nóng?
- Deal đang kẹt ở stage nào?
- Sales có follow-up đúng hạn không?
- Deal nào đang đứng yên bất thường?
- 2–3 tuần tới có nguy cơ hụt doanh thu hay không?
Khi chỉ nhìn doanh số, Giám đốc đang nhìn vào quá khứ.
Khi nhìn pipeline đúng cách, Giám đốc mới đang nhìn vào tương lai.
Xem thêm: Vì sao bạn luôn phát hiện deal “sắp rớt” quá muộn? 5 tín hiệu cảnh báo thường bị bỏ qua
Vì sao đa số Giám đốc SME vẫn “nghiện” doanh số?
Có 3 lý do rất phổ biến:
Thứ nhất, doanh số là con số dễ hiểu nhất.
Không cần giải thích, không cần đào sâu. Tăng là tốt, giảm là xấu.
Thứ hai, pipeline thường bị xem là “việc của sales”.
Giám đốc chỉ nhận báo cáo tổng, không thấy chi tiết từng deal đang vận hành ra sao.
Thứ ba, pipeline trên thực tế thường… không đáng tin.
Nhiều đội sales kéo stage cho đẹp số, deal đứng yên nhiều tuần nhưng vẫn “đang xử lý”, khiến Giám đốc mất niềm tin và quay lại nhìn doanh số cho nhanh.
Và vòng lặp sai lầm bắt đầu từ đó.
Hậu quả của việc chỉ nhìn doanh số mà bỏ qua pipeline
Sai lầm này không gây sụp đổ ngay lập tức, nhưng nó bào mòn năng lực điều hành theo thời gian.
1. Luôn bị động trước khi doanh thu hụt
Khi doanh số giảm, Giám đốc mới bắt đầu hỏi: “Vì sao lại hụt?”
Nhưng lúc đó, các deal quan trọng đã rơi từ 2–3 tuần trước.
2. Can thiệp quá muộn – hoặc can thiệp sai chỗ
Không thấy pipeline, Giám đốc không biết nên hỗ trợ deal nào, sales nào, hay stage nào.
Hành động thường mang tính chữa cháy, không giải quyết được gốc rễ.
3. Dự báo doanh thu lệch 30–60% là chuyện bình thường
Pipeline “xanh” nhưng không phản ánh thực tế.
Forecast dựa trên cảm tính thay vì tín hiệu vận hành.
4. Sales giỏi hay dở đều bị đánh giá qua kết quả cuối cùng
Không nhìn pipeline đồng nghĩa với việc không nhìn thấy nỗ lực, quy trình và rủi ro trong quá trình bán.
Pipeline không phải là danh sách deal mà là hệ thống cảnh báo sớm
Một pipeline đúng nghĩa không chỉ trả lời câu hỏi: “Có bao nhiêu deal?”
Mà phải cho Giám đốc thấy được:
- Deal nào quá lâu chưa có hoạt động
- Deal nào bị đẩy stage nhưng thiếu tín hiệu tương ứng
- Sales nào follow-up không đúng nhịp
- Stage nào đang là “điểm nghẽn” của toàn team
Khi đó, pipeline trở thành bảng điều khiển rủi ro doanh thu, chứ không phải file Excel để xem cho có.
Đọc thêm: Tại sao đội sales càng đông – bạn càng cần pipeline trực quan?
Giám đốc kinh doanh giỏi không chờ doanh số giảm mới hành động
Điểm khác biệt lớn nhất giữa Giám đốc bị động và Giám đốc kiểm soát tốt nằm ở một chỗ:
Họ không đợi kết quả – họ đọc tín hiệu.
Pipeline giúp bạn thấy vấn đề trước khi nó biến thành doanh thu hụt.
Và khi thấy sớm, bạn còn đủ thời gian để:
- Điều chỉnh chiến lược
- Hỗ trợ sales đúng deal
- Cứu pipeline thay vì chỉ “chấp nhận kết quả”
Kết luận
Doanh số cho bạn biết bạn đã đi tới đâu.
Pipeline cho bạn biết bạn đang đi đúng hay sai.
Nếu chỉ nhìn doanh số, Giám đốc Kinh doanh đang điều hành bằng gương chiếu hậu.
Muốn kiểm soát tăng trưởng bền vững, bạn buộc phải nhìn thẳng vào pipeline – mỗi ngày, không phải mỗi tháng.
Đừng chờ đến khi doanh số sụt mới phát hiện pipeline đã “rỗng” từ nhiều tuần trước.
Một hệ thống CRM đúng nghĩa phải giúp bạn nhìn thấy rủi ro trước khi deal rơi, biết chính xác deal nào cần can thiệp và dự báo doanh thu dựa trên dữ liệu thật – không phải cảm giác.
Trải nghiệm phần mềm quản lý pipeline và cơ hội bán hàng Optimi CRM để xem cách hệ thống:
- Hiển thị toàn bộ pipeline trong 1 màn hình
- Tự động phát hiện deal có nguy cơ rớt trước 7 ngày
- Cảnh báo các cơ hội đang bị bỏ quên hoặc follow-up sai nhịp