Từ “đội Sales không đạt mục tiêu” đến đội ngũ thiện chiến: Cách đặt mục tiêu SMART cho Giám đốc Kinh doanh

Thay vì chỉ là những con số áp đặt từ trên xuống, đội nhóm của bạn sẽ dễ thành công hơn khi có những mục tiêu doanh thu được xác định rõ ràng và dựa trên thực tế. Nắm vững cách đặt mục tiêu SMART chính là chìa khóa “nhấn nút” vận hành cỗ máy doanh nghiệp trơn tru, biến những mắt xích rời rạc thành một khối thống nhất hướng về mục tiêu ROI chung.

Xin giới thiệu anh Minh. Anh là Giám đốc Kinh doanh tại một doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghệ quy mô trung bình. Nhiệm vụ của anh Minh là thúc đẩy doanh thu quý tới tăng trưởng 30% để chiếm lĩnh thị phần.

Anh biết mình cần sự đồng lòng của tất cả các Sales Manager và Executive, nhưng trong quá khứ, mỗi khi anh công bố chỉ tiêu tổng, đội ngũ mỗi người một hướng, cắm đầu cắm cổ chạy đua doanh số, không còn sự phối hợp gắn kết. Người thì tập trung vào khách hàng dễ nhưng biên lợi nhuận thấp, người thì bỏ bê việc chăm sóc khách cũ để chạy theo những Lead ảo. 

Kết quả là con số tổng vẫn giậm chân tại chỗ, tiến độ không được cập nhật thời gian thực, và mục tiêu chiến lược bị bỏ quên ngay sau cuộc họp khởi động.

Đó là lý do tại sao lần này, anh Minh quyết định sử dụng mục tiêu SMART để thiết lập lại cuộc chơi.

Mục tiêu SMART là gì?

Trong kinh doanh, SMART không chỉ là “thông minh”, nó là viết tắt của: Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Khả thi), Relevant (Liên kết) và Time-Bound (Có thời hạn).

Việc xác định các thông số này giúp loại bỏ sự cảm tính và phỏng đoán trong bán hàng. Nó thiết lập một cái nhìn chung cho toàn đội, giúp dễ dàng theo dõi “sức khỏe” của Pipeline và xác định các lỗ hổng thực thi trước khi quá muộn.

Công thức mục tiêu Sales SMART:

Mục tiêu của chúng ta là [Con số doanh thu/Chỉ số định lượng] vào [Thời hạn]. Đội ngũ Sales sẽ hoàn thành bằng cách [Các bước hành động chiến thuật]. Việc đạt được mục tiêu này sẽ giúp công ty [Lợi ích chiến lược/Tăng trưởng].

Tìm hiểu ngay cách xây dựng hệ thống mục tiêu minh bạch: Từ SMART goal đến công việc cụ thể để nắm giữ lộ trình chuyển hóa tầm nhìn của sếp thành hành động quyết liệt của nhân viên mỗi ngày.

Cách đặt mục tiêu SMART cho đội ngũ Kinh doanh: Hành trình của Giám đốc

Hãy cùng xem anh Minh áp dụng SMART để tinh chỉnh mục tiêu của mình như thế nào.

S: Cụ thể (Specific)

Để đội sales không mơ hồ, mục tiêu cần trả lời: Cần bán sản phẩm gì? Cho ai? Ai làm? Anh Minh thay đổi từ “Tăng doanh số” thành:

CỤ THỂ: Tăng doanh thu từ dòng sản phẩm phần mềm quản trị mới cho nhóm khách hàng doanh nghiệp (B2B) thông qua kênh bán hàng trực tiếp và chăm sóc lại tệp khách hàng cũ.

M: Đo lường được (Measurable)

Anh Minh cần những con số để “nói chuyện” với đội ngũ trong các buổi họp giao ban.

ĐO LƯỜNG ĐƯỢC: Tăng 2 tỷ đồng doanh thu từ dòng sản phẩm phần mềm quản trị mới, tương đương ký mới tối thiểu 50 hợp đồng.

A: Khả thi (Achievable)

Đây là lúc anh Minh phải đối diện với thực tế. Vị Giám đốc cân nhắc:

“Mình đặt con số 50 hợp đồng mới vì áp lực từ Ban Giám đốc, nhưng nhìn lại quân số… Đội Sales hiện có 5 người, mỗi người phải thầu 10 hợp đồng mới trong 3 tháng? Trong khi đó, tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang đơn hàng hiện tại chỉ là 10%. Để có 50 đơn, Marketing phải đổ về 500 Lead chất lượng. Ngân sách Marketing có đủ không? Năng lực anh em có ‘tải’ nổi tần suất demo liên tục như vậy không? 

Nếu mình cứ ép, anh em sẽ lại ‘chạy’ con số ảo hoặc kiệt sức rồi nghỉ việc. Thà mình chọn con số 40 hợp đồng chất lượng cao, tập trung vào các deal lớn, còn hơn là 50 đơn hàng nhỏ lẻ nhưng tốn quá nhiều công sức vận hành.”

Sau khi đánh giá nguồn lực, anh điều chỉnh:

KHẢ THI: Đạt 1,8 tỷ đồng doanh thu từ 40 hợp đồng ký mới (tập trung vào các gói giải pháp cao cấp thay vì bán lẻ).

R: Liên quan (Relevant)

Đây là “liều thuốc” trị căn bệnh phối hợp rời rạc, không bám sát mục tiêu của đội ngũ. Anh Minh phải cho đội ngũ thấy mục tiêu này giúp ích gì cho họ và công ty.

LIÊN QUAN: Tập trung vào dòng phần mềm này vì biên lợi nhuận cao hơn 20% so với thiết bị phần cứng, giúp đội Sales đạt hoa hồng cao hơn và giúp công ty chuyển đổi sang mô hình doanh thu định kỳ bền vững.

T: Có giới hạn thời gian (Time-bound)

Anh Minh chốt hạ thời hạn để mọi người không trì hoãn.

CÓ GIỚI HẠN THỜI GIAN: Đạt 1,8 tỷ đồng doanh thu trong Quý 2/2026. Chiến dịch bắt đầu từ 01/04, chốt Pipeline vào 15/06, với các cột mốc đánh giá hiệu suất vào ngày 30 hàng tháng.

Cuối cùng, mục tiêu SMART mà Giám đốc Kinh doanh đặt ra cho Quý 2/2026:

“Mục tiêu của chúng ta là đạt 1,8 tỷ đồng doanh thu từ việc ký mới 40 hợp đồng dòng sản phẩm phần mềm quản trị cao cấp trong Quý 2/2026 (hạn chót 30/06/2026). Đội ngũ Sales sẽ thực hiện điều này bằng cách tập trung vào kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sales) và khai thác lại tệp khách hàng cũ. Việc hoàn thành mục tiêu này không chỉ giúp đội ngũ tối ưu mức hoa hồng (biên lợi nhuận cao hơn 20%) mà còn hiện thực hóa chiến lược chuyển đổi sang mô hình doanh thu định kỳ bền vững cho công ty.”

Khi mục tiêu được SMART hóa, anh Minh nhận thấy đội ngũ bắt đầu có sự thay đổi. Sales không còn tự ý “bơi” theo ý mình vì họ đã có một bản đồ rõ ràng: họ biết mình phải bán gì, bao nhiêu, cho ai và tại sao phải làm thế.

Việc biết cách đặt mục tiêu bằng khung SMART là bước đầu tiên để anh Minh chuyển mình từ một người quản lý áp đặt sang một nhà điều hành chiến lược, giúp đội ngũ gắn kết và đạt được những đỉnh cao mới.

5 bước thiết lập mục tiêu SMART để “săn” doanh số (SMART SALES)

Đừng chỉ dừng lại ở việc đặt mục tiêu, hãy trang bị ngay “vũ khí” thực thi với 5 tiêu chí chọn công cụ quản lý giúp gắn kết đội nhóm vào mục tiêu chung để biến những dòng chữ SMART trên giấy thành kết quả tăng trưởng thực tế cho doanh nghiệp.

Hiện thực hóa mục tiêu SMART trên hệ thống quản trị Optimi Work

Việc viết ra một mục tiêu SMART trên giấy mới chỉ là khởi đầu. Để đội ngũ Kinh doanh không “mạnh ai nấy chạy”, các mục tiêu này cần được hệ thống hóa và nuôi dưỡng bằng dữ liệu thực tế. Optimi Work giúp bạn biến bản kế hoạch SMART thành một thực thể vận hành tự động qua 3 bước:

Bước 1. Thiết lập cấu trúc mục tiêu SMART chuẩn xác (S – M – T)

Thay vì lưu trữ trong các file Excel rời rạc, anh Minh có thể trực tiếp khởi tạo mục tiêu chiến lược ngay trên hệ thống.

• Cụ thể (Specific) & Thời gian (Time-bound): Mỗi mục tiêu được tạo mới với tên gọi, mô tả chi tiết và khung thời gian thực hiện rõ ràng. Anh có thể phân loại mục tiêu theo cấp tổ chức, nhóm hoặc cá nhân để đảm bảo tính định hướng.
• Đo lường được (Measurable): Hệ thống cho phép anh tùy chỉnh quản trị theo mô hình OKR hoặc KPI. Anh có thể thiết lập các Kết quả then chốt (Key Results) hoặc chỉ số KPI định lượng, giúp biến những kỳ vọng trừu tượng thành những con số “biết nói”.

Đăng ký demo

Bước 2. Xóa bỏ sự rời rạc bằng cách “Gắn kết thực thi” (A – R)

Đây chính là chìa khóa để giải quyết vấn đề của anh Minh: Làm sao để công việc hằng ngày của từng phòng ban/cá nhân bám sát mục tiêu chung?

• Khả thi (Achievable): Anh Minh dễ dàng phân bổ, gán trách nhiệm mục tiêu cho từng nhóm hoặc cá nhân. Người được giao sẽ nhận thông báo tức thì, đảm bảo nguồn lực được đặt đúng chỗ.
• Liên kết chiến lược (Relevant): Optimi Work cho phép nhân viên liên kết trực tiếp từng công việc nhỏ với mục tiêu lớn. Khi mỗi tác vụ hằng ngày được gắn thẻ mục tiêu, nhân viên sẽ hiểu rõ: “Việc mình đang làm đóng góp bao nhiêu % vào con số 1,8 tỷ doanh thu của công ty”.

Bước 3. Giám sát “sức khỏe” mục tiêu theo thời gian thực

Không còn cảnh phải chờ đợi báo cáo cuối tháng, anh Minh có thể nắm bắt tình hình chiến trận mọi lúc:

• Cập nhật tự động: Tiến độ mục tiêu được hệ thống tự động tính toán dựa trên kết quả hoàn thành của các công việc liên quan.
• Báo cáo trực quan: Ban lãnh đạo và quản lý có thể xem báo cáo tình trạng mục tiêu (đạt/chưa đạt), lọc theo phòng ban hoặc thời gian. Qua đó, anh Minh dễ dàng đánh giá công việc nào đang tạo ra kết quả quan trọng nhất để kịp thời điều chỉnh chiến thuật.

Với Optimi Work, SMART không còn là những dòng chữ nằm im, mà là “nhịp đập” tăng trưởng của cả đội ngũ.

Bạn muốn tối ưu hiệu suất đội Sales ngay bây giờ? Đăng ký demo xem tính năng Thiết lập và quản trị mục tiêu trên Optimi Work để chuẩn hóa KPI của team.

Đăng ký demo

Khám phá toàn bộGiải pháp đưa cả đội nhóm quay về đúng hướng mục tiêu, chấm dứt tình trạng mạnh ai nấy chạy.